Succesvol handelen met India in tien stappen

26 juli 2012 - In tegenstelling tot veel landen die zwaar hebben geleden onder de economische crises van de afgelopen jaren, is het marktpotentieel in India alleen maar groter geworden.

De grootte en diversiteit van het land, de liberalisering van de handelsgerelateerde wet- en regelgeving en de opkomst als industriële handelsmogendheid, maken van India een aantrekkelijke afzetmarkt. Een exporteur die succesvol zaken wil doen met India dient zich wel goed voor te bereiden. Om exporteurs hierbij te helpen en inzicht te geven in de zakenmentaliteit van het land, komt Atradius met tien basisprincipes voor ‘Succesvol handelen met India’. 

Bereid u voor
"In een land zo complex en groot als India, zijn geen kant-en-klare wegen naar succes aanwezig. Belangrijk is dat exporteurs de tijd nemen om het land en haar gewoontes te leren kennen," zegt Arun Soundarajan, Atradius Country Manager in India. "Om mislukkingen te voorkomen, moeten buitenlandse exporteurs zich optimaal voorbereiden. Bijvoorbeeld door de Indiase zakenmentaliteit te begrijpen en vooral het geduld te hebben om een sterke relatie op te bouwen. Als exporteurs dit doen, kan India veel mogelijkheden bieden. Niet alleen voor grote multinationals, maar ook voor middelgrote en kleine bedrijven." 

Belang van familiebanden
Familiebanden zijn van groot belang in de Indiase zakenwereld. De meeste Indiase bedrijven zijn in handen van een ‘promotorfamilie’ die een belangrijke stem heeft in het bestuur van het bedrijf. Dit maakt dat het met een Indiaas familiebedrijf heel anders onderhandelen is dan met een Westerse onderneming. Zakelijke beslissingen kunnen worden beïnvloed door overwegingen als het behoud van de zeggenschap binnen de familie, de persoonlijke erfenis van de promotor en werkgelegenheid voor familieleden. Wanneer een exporteur te maken heeft met een Indiase familieonderneming, is het verstandig om rekening te houden met de rol van familie in onderhandelingen. 

Bedrijfscultuur doorgronden
India biedt grote kansen voor buitenlandse bedrijven die bereid zijn de bedrijfscultuur te doorgronden. Naast de rol van familiebanden, is een belangrijk kenmerk van de Indiase bedrijfscultuur de hiërarchische benadering van zakendoen. Besluiten worden genomen aan de top en de instructies van managers moeten zonder vragen worden uitgevoerd. Ook persoonlijke relaties zijn belangrijk. Zo kan ‘smalltalk’ een grote rol spelen. Zelfs tijdens vergaderingen, die vaak een informeel karakter hebben. 

Profiteer van speciale regelingen
De buitenlandse handel in India wordt geregeld door het Directoraat-Generaal Buitenlandse Handel. Het beleid voorziet in speciale invoerregelingen die interessant kunnen zijn voor leveranciers. Zo zijn er regelingen op grond waarvan kapitaalgoederen vrij van accijnzen of tegen een gunstig accijnstarief kunnen worden geïmporteerd. Om hiervan te profiteren, moeten buitenlandse leveranciers weten welke regels en procedures er zijn voor in- en uitvoer van goederen in India. 

Bescherm verkopen op krediet
Zoals geldt voor elk contract en verkoop op krediet, is er ook in India altijd een risico dat de rekening niet wordt betaald. Dit risico kan variëren van wanbetaling of onverwacht onvermogen van de afnemer, tot factoren waar geen van de partijen controle over heeft, zoals een natuurramp of wijzigingen in het Indiase beleid voor buitenlandse handel. Buitenlandse leveranciers doen er dan ook goed aan om zich hiertegen te beschermen door middel van een kredietverzekering. Deze verzekering biedt niet alleen bescherming, maar geeft ook zekerheid over de identiteit en kredietwaardigheid van potentiële klanten. 

Download het rapport
Het rapport van Atradius over succesvol handelen met India is het vierde op rij. Eerder verschenen al rapporten over Rusland, Turkije en China. Later dit jaar verschijnt nog een rapport over Brazilië. U kunt de volledige rapporten downloaden op de site van Atradius.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief