'Bedrijven positioneren verkeerd'

24 september 2012 - Nederlandse organisaties positioneren zich te vaak verkeerd ten opzichte van hun markt. Dat komt doordat ze bij het kiezen van een marktpositionering nog steeds uitgaan van zichzelf in plaats van hun klanten.

"Dat werkt alleen voor de Apple's van deze wereld, maar niet voor al die andere merken," legt positionerings-expert en auteur Adriaan Oomen uit in zijn boek Hebbes!. 

Marktgericht positioneren
Positioneringsvraagstukken worden nog te veel door achterhaalde theorieën bepaald. Bedrijven moeten meer dan ooit luisteren naar hun klanten, met ze in dialoog gaan en op basis daarvan hun onderscheidend vermogen bepalen. Marktgericht positioneren, zoals Oomen dat zelf noemt, als uitgangspositie van de commerciële strategie.
Oomen: "USP's hebben is prima, maar te veel merken en positioneringsstrategieën blijven hierin steken en dat levert niet veel op. Uw UBP, unique buying proposition, is wat de doorslag geeft in de markt. Niet wat u wilt kopen, maar wat klanten van u willen kopen." 

Drie B's
De 2004 adverteerder van het jaar legt verder uit dat om onderscheidend te worden en te blijven, organisaties scherper moeten kijken naar zulke klantinzichten. Dat doen ze volgens hem het beste door rekening te leren houden met de drie B's: behoefte, belofte en bewijs. Hiermee leren ze in de marketing- en communicatiepraktijk hun onderscheidend vermogen te vinden, te benoemen en te benutten. Oomen: "Marketingtheorieën uit de vorige eeuw zijn nauwelijks bruikbaar voor de nieuwe stijl van marketing, de nieuwe generatie consumenten én marketeers." Het belangrijkste doel van deze nieuwe manier van positioneren is te analyseren waarom klanten voor u moeten kiezen en niet voor een ander.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief