Investeerders beoordelen ondernemers vooral op commerciële pit

18 oktober 2012 - Twee startende ondernemers houden een presentatie voor een investeerder. Beiden hebben een prima businessplan. Toch krijgt de één een financiering en de ander niet. Blijkbaar spelen nog andere factoren een rol bij investeringsbeslissingen. Hoe krijgt een ondernemer daar grip op?

Dat onderzocht Bianca Duiverman voor Syntens in samenwerking met de Universiteit van Tilburg. 

'Zachte factoren'
Duiverman's onderzoek onderbouwt wat Willo Eurlings, innovatiemanager bij Syntens, in de praktijk vaak ziet gebeuren: "Bij investeren spelen 'zachte factoren' mee."
Uit het onderzoek zijn do's en don'ts naar voren gekomen. "Concentreer u niet volledig op het businessplan," begint Eurlings. "Maak contact met de investeerder. Blijf dicht bij uzelf. Laat met uw presentatie zien dat u commerciële pit hebt. Sommige ondernemers gaat dit natuurlijk af. Anderen moeten die vaardigheden leren." 
"Als u net begint kunt u uw businessplan vaak al snel doorscheuren," merkte Doki Tops toen hij voor Eximion investeerders zocht om games en gametechnologie te kunnen ontwikkelen. "Het gesprek gaat vooral over uzelf en hoe u in het leven staat. Een investeerder vroeg me: 'Would you sell your mother's kidney to make this happen?'. En ik zei gekscherend 'ja'. De kern is: wat hebt u ervoor over om uw onderneming waar te maken en gelooft iemand dat uw idee geld waard is?" Tops en Eximion zijn inmiddels zes jaar verder. "Bij vervolgfinancieringen wordt het businessplan wel steeds belangrijker en blijft het lang zijn waarde houden." 

Klik voorop
"Voor een pitch moeten ondernemers zich goed voorbereiden op subjectieve aspecten," concludeert Duiverman na twintig cases te hebben bestudeerd. Zij interviewde tien investeerders en twintig ondernemers: tien van hen kregen een investering, tien niet. Wat blijkt? Een goed businessplan is belangrijk, maar als het klikt met de investeerder, hebben ondernemers meer kans op een positieve investeringsbeslissing.
"Een investeerder moet bij je passen," beaamt Juul van der Meer, die met 'Blauwwater' actief is in de markt van luxe privéjachten. "Ik vraag mij vooral af waaróm iemand in mij zou willen investeren. Daarvoor moet je veel onderzoeken."
Van der Meer vond een private investeerder in dezelfde industrie. "Het is niet niks om risicokapitaal te geven. Daarvoor moet je een vertrouwensband kweken. Ik ben begonnen iemand te benaderen die dicht bij mijn investeerder staat. Ik heb hem gevraagd: ‘zou dit wat voor hem zijn?’ Zo kreeg de investeerder via de achterdeur een idee van mijn bedrijf. Het eerste gesprek begint zo vrijblijvender." 

Authentiek
"Een succesvolle ondernemer is kalm, goed voorbereid, probeert een informele sfeer te creëren en is authentiek," volgens Duiverman. "Klanten komen naar een jachtbouwer voor hun plezier. Zij willen een vakman die gewoon zijn ding doet. In de jachtbouw dragen we losse kleding. Zo ga ik ook naar een investeerder," illustreert Van der Meer. Werkte dat ook bij zijn tweede investeerder, een regionale ontwikkelingsmaatschappij? "Ik wist dat er mensen met een bankachtergrond bij zaten, dus droeg ik een nette broek met een overhemd. Ik heb dat in mijn presentatie ook uitgelegd: dit is mijn wereld, zo ben ik en zo opereer ik. Dat snapt men." "Blijf wie u bent, anders voelt u zich niet comfortabel," beaamt Tops.
Zijn presentatie is het instrument waarmee een ondernemer zijn commerciële eigenschappen kan profileren. "Mijn mazzel is, dat de jachtbouw zich makkelijk laat visualiseren," lacht Van der Meer. "Ik laat mooie foto's zien van de Bahama's; neem mensen mee in mijn droom. Die droom koppel ik aan de realiteit: in de jachtbouw ligt een markt van miljarden en om die markt op te kunnen heb ik geld nodig om te investeren. Het gaat erom dat u uw boodschap overbrengt en vertrouwen krijgt. Daar krijgt u maar één kans voor."

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief