Ondernemingen brengen zichzelf in problemen met impulsieve online strategie

13 september 2013 - Organisaties weten wel dat het consumentengedrag drastisch is veranderd waarbij consumenten steeds vaker gebruik maken van internet voor het opzoeken van productinformatie of het kopen van producten. TIE Kinetix constateert echter dat veel leveranciers worstelen met het bepalen van de juiste online strategie.

Vooral leveranciers die van oorsprong volledig gericht zijn op offline verkoop via een indirect verkoopkanaal van dealers en/of retailers, vinden het lastig om zich te wapenen tegen de groeiende concurrentie van online aanbieders. In een impulsieve reactie op deze ontwikkeling beslissen steeds meer leveranciers om zelf een webshop te openen voor directe verkoop naar de consument.

Webshop
Wanneer er onvoldoende wordt nagedacht over de vraag of het openen van de webshop wel verstandig is, kan dit op termijn tot grote problemen leiden. Er kunnen bijvoorbeeld conflicten ontstaan met bestaande partners die de nieuwe webshop als directe concurrent zien. Ondernemingen moeten daarom meer tijd nemen om de juiste strategie te bepalen en hierbij kunnen zij volgens TIE Kinetix bijvoorbeeld gebruik maken van één van de volgende modellen:

1. Value chain model
Bij dit model wordt gekeken naar de primaire processen om te bepalen hoe bijvoorbeeld de marketing en verkoopprocessen binnen de waardeketen van leverancier naar dealer op elkaar aansluiten en elkaar ondersteunen om te bepalen hoe ze maximale waarde kunnen toevoegen. Hierbij valt bijvoorbeeld te denken aan ondersteuning van verkoopmedewerkers in de winkel. Zij krijgen producttraining, maar vervolgens blijkt dat zij moeite hebben om alle productinformatie te onthouden. Het gevolg is dat zij minder verkopen en eventueel cross- en upsell-mogelijkheden niet
Herkennen.

2. Way to market-strategie
Hierbij wordt specifiek gekeken naar hoe producten en diensten bij de eindgebruiker terecht komen en hoe de verschillende partijen binnen het kanaal beïnvloed worden.Vragen die hierbij centraal staan zijn: welke verkoopkanalen gebruiken klanten, hoe oriënteren zij zich. Hiermee kan bepaald worden welke kanalen het meest waardevol zijn en hoe de beslissingen van consumenten het beste kunnen worden beïnvloed. Uit de analyse kan bijvoorbeeld blijken dat 99 procent van de verkoop afkomstig is van de offline verkoop via het indirecte verkoopkanaal en de potentie van een online B2C webshop in de nabije toekomst slechts vijf procent is.

3. Omnichannel Model
Hierbij is het uitgangspunt dat de keuze van een eindgebruiker voor een device of communicatiekanaal afhankelijk is van tijd, locatie of bijvoorbeeld emotie. Leveranciers kijken vervolgens hoe zij hier het beste op in kunnen spelen. Uit deze analyse kan bijvoorbeeld blijken dat oline aankopen of de oriëntatie voor de aankoop vooral ’s avonds op de bank worden gedaan met een tablet of dat de rol van social media vooral gericht is op de service na een aankoop dan op de oriëntatie voor de aankoop.

Juiste modellen
"Veel leveranciers baseren hun keuze voor een e-commerce platform op beperkte informatie en de keuze wordt vaak gedreven door de dreiging van buitenaf, zoals nieuwe online spelers of de veranderende rol van de verschillende spelers binnen een waardeketen," stelt Emile van de Klok, Managing Director TIE Kinetix International. "Het risico dat ze hiermee lopen is dat zij binnen enkele jaren geconfronteerd worden met de beperkingen van het gekozen platform of erger nog hun huidige business in gevaar brengen. Wanneer de juiste modellen worden gehanteerd, kan een heldere online strategie worden ontwikkeld. De voorwaarden waaraan het e-commerce platform moet voldoen worden dan vanzelf duidelijk."

Een uitgebreide whitepaper over de uitdagingen van de retailsector is hier beschikbaar.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief