Installateur wenst ondersteuning bij offerte duurzaam project

2 november 2015 - Maar liefst vier op de vijf installateurs verwacht ondersteuning van een leverancier bij het maken van een offerte voor een duurzaam project. Dit percentage is onder W-installateurs net iets hoger dan onder E-installateurs.

Dit blijkt uit de Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie van BouwKennis. Het rapport laat zien dat er grote kansen liggen voor leveranciers in de ontzorging rondom duurzame oplossingen.

Duurzaamheid in de installatiesector
De BouwKennis Marketing Score Card Trends en Ontwikkelingen Installatie wijst uit dat duurzaamheid de installatiesector nog altijd bezighoudt. Duurzaamheid biedt installateurs dan ook vele kansen. Dit wordt door de meeste ondervraagde installateurs in het onderzoek onderkent. Het rapport onderstreept echter wel dat er nog vele uitdagingen liggen bij de inkoop en verkoop van duurzame toepassingen. Speciale aandacht is er dan ook voor de manieren waarop toeleveranciers de installateur hierbij kunnen ontzorgen. Er is onder andere gekeken naar zeer praktische zaken als het helpen bij het maken van offertes rondom duurzaamheid en het voorrekenen van de terugverdientijd van duurzame oplossingen.

Hulp bij offertes
Het percentage installateurs dat ondersteuning van een leverancier verwacht bij het maken van een offerte voor een duurzaam project is fors. Onder W-installateurs is dit maar liefst 87 procent en bij de E-installateurs ligt dit aandeel slechts een fractie lager (85 procent). Deze hoge percentages laten zien dat het maken van een goede offerte voor een duurzaam project specifieke kennis vereist en dat hulp gewenst is. Het feit dat de behoefte aan ondersteuning bij algemene offertes in algemene zin veel lager ligt (W-installateur: 59 procent (zeer) interessant, E-installateur: 57 procent (zeer) interessant) onderstreept deze conclusie.

Traditionalist blijft achter
In het rapport wordt onderscheid gemaakt tussen vier ‘typen’ installateurs: traditionalists, economics, innovators en business optimizers. Deze segmentatie heeft de mate van innovativiteit en prijsgerichtheid als basis. Er zijn soms grote verschillen tussen de soorten installateurs. Zo blijft het percentage traditionalists dat ondersteuning van een leverancier verwacht bij het maken van een duurzame offerte achter bij de andere typen installateurs. Het kenmerk dat traditionalist zich noch door innovativiteit, noch door prijs laten leiden speelt hierin een belangrijke rol.

Berekenen terugverdientijd
De terugverdientijd van een duurzame oplossing is nog altijd een belangrijk knelpunt bij de verkoop ervan. Het percentage installateurs dat denkt dat lange terugverdientijden duurzame oplossingen oninteressant maken voor opdrachtgevers is wel gedaald ten opzichte van de meting in 2013. Toch ziet gemiddeld ruim eenderde van de installateurs dit knelpunt nog altijd terugkomen.
Een gebrek aan kennis over de daadwerkelijke terugverdientijd speelt de keuze voor een duurzame oplossing in de praktijk nogal eens parten. Het goed voorrekenen van de terugverdientijd van een duurzame oplossing kan tegenwicht bieden aan dit probleem. Niet voor niets ziet een overgrote meerderheid van de installateurs meerwaarde in het voorrekenen van de terugverdientijd van duurzame oplossingen richting klanten. Dit percentage ligt onder E-installateurs (87 procent) iets hoger dan onder W-installateurs (81 procent). Ook hierin ligt een belangrijke rol weggelegd voor leveranciers. Zij kunnen installateurs helpen met het voorrekenen van de terugverdientijd door de benodigde specificaties van producten en door voorbeeldprojecten aan te leveren.

Integraal advies door toelevering
Duurzame oplossingen hebben vaak nog een innovatief karakter, wat kennisgebrek en vooroordelen bij partijen in de keten in de hand speelt. Omdat duurzaam bouwen een integraal proces is, zullen toeleveranciers voor duurzame oplossingen zich op de totale keten moeten richten. Een installateur kan overtuigd zijn van een duurzame oplossing, maar zal hulp kunnen gebruiken bij het overtuigen van de eigen opdrachtgevers. De beperkte kennis van deze opdrachtgevers zal er bijvoorbeeld voor kunnen zorgen dat een beslissing in een duurzaam project wordt gemaakt op basis van aanschafkosten, in plaats van op life cycle kosten. Toeleveranciers die duurzame oplossingen willen verkopen, zullen zich steeds meer op moeten stellen als adviseur die ook de eigen klanten helpt bij het verkopen van de aangeboden methoden, technieken en de daarbij horende producten.

Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie
De BouwKennis Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen biedt toeleveranciers inzicht in de kansen die er liggen bij de E-installateur en W-installateur door inzicht te geven in de belangrijkste trends en ontwikkelingen. Hoe gaat de installateur om met actuele ontwikkelingen en hoe speelt men hier optimaal op in? Tevens wordt de ontwikkeling van duurzaam bouwen in kaart gebracht en komt het aankoopgedrag van de installateur aan bod. Voor beleidsbepalers in de installatiesector is dit rapport zeer bruikbaar om de commerciële strategie af te stemmen en te perfectioneren richting de E- en W-installateur.
De volgende onderwerpen zijn in kaart gebracht:
• De rol van innovatie en prijsbewustzijn in de installatiesector;
• De belangrijkste inkoopkanalen en aankoopplaatsen voor E- en W-installatie;
• De huidige en gewenste rol van fabrikanten en handelaren;
• De onderwerpen en producten waar installateurs meer informatie over wensen;
• De mogelijkheden van digitale hulpmiddelen als 3D-printen, big data en BIM;
• De rol van duurzaamheid in de sector;
• De mate waarin domotica wordt toegepast en de problemen hiermee;
• De soorten contracten die installateurs afsluiten met hun klanten.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief