Installatiesector: onderhoudscontract blijft prestatiecontract ver voor

23 november 2015 - Gemiddeld 69 procent van de installateurs maakt momenteel gebruik van onderhoudscontracten. Onderhoudscontracten zijn hiermee een stuk populairder dan het prestatiecontract dat door één op de vijf installateurs wordt toegepast.

Dit blijk uit de Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie van BouwKennis. Dit rapport richt zich onder andere op de benodigde omslag onder installateurs en de daaruit voortvloeiende verdienmodellen.

Tijden veranderen
Tijden veranderen, ook in de installatiebranche. Waar de sector vroeger bijvoorbeeld werkte vanuit het traditionele uurtarief, lijken klanten heden ten dage juist volledig ontzorgd te willen worden. Zoals de ondernemersorganisatie voor de installatiebranche Uneto-Vni op haar site aangeeft: "De opdrachtgever wil straks niet meer betalen voor de installatie, maar voor tien jaar comfortabel wonen en werken."
Deze omslag vereist andere verdienmodellen. Hierbij spelen onder andere nieuwe contractvormen een rol. In de Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie wordt onder andere in kaart gebracht van welke contracten momenteel al gebruik wordt gemaakt door installateurs.

Onderhoudscontracten: 69 procent
Onderhoudscontracten worden momenteel het meest gehanteerd bij klanten. Gemiddeld 69 procent van de installateurs zegt deze contracten nu al toe te passen. Bij deze contractvorm worden onderhoudswerkzaamheden overgenomen van de eigenaar van de installaties. Dit zal in de toekomst naar verwachting ook steeds meer gaan plaatsvinden aan de hand van cross selling. Hierbij wordt een installatie verkocht in combinatie met het onderhoudscontract. Deze constructie wordt nu al door iets meer dan de helft van installateurs toegepast.

Prestatiecontract: negentien procent
Een nieuw verdienmodel wat de laatste tijd veel aandacht geniet is het prestatiecontract. Ook hier ligt het onderhoud in handen van de installateur. Prestatiecriteria en daarbij behorende doelstellingen zijn bij dit type contract de middelen die opdrachtgevers in handen hebben om hun installatie optimaal te laten beheren. Dit type prestatiecontract wordt inmiddels door ongeveer eenvijfde van de installateurs aangeboden. Dit type contract blijft dus achter bij het onderhoudscontract. Dit komt wellicht omdat het maken van een prestatiecontract maatwerk is dat vaak ook de nodige inspanning vereist bij de opdrachtgever. Daarnaast vereist het bij zowel opdrachtgevers als installateurs de benodigde kennis van de installaties.

Leasecontract: zeven procent
In het kader van flexibiliteit is het voor opdrachtgevers soms interessanter om installaties te leasen in plaats van te kopen. Zo veranderen installaties van producten naar diensten. Deze behoefte komt met name vanuit de vraag naar meer flexibel vastgoed. Wanneer bijvoorbeeld zorgvastgoed van een ziekenhuis naar een verzorgingstehuis wordt omgebouwd, is het prettig als de installaties gewoon weer teruggebracht en omgeruild kunnen worden. Gemiddeld worden deze contracten momenteel door 7 procent van de installateurs aangeboden.

Business optimizers op kop
In het rapport wordt onderscheid gemaakt tussen vier ‘typen’ installateurs: traditionalists, economics, innovators en business optimizers. Deze segmentatie heeft de mate van innovativiteit en prijsgerichtheid als basis. Business optimizers (installateurs die veel bezig zijn met innovatie en prijsvergelijking belangrijk vinden) bevinden zich op het gebied van onderhoudscontracten flink boven het gemiddelde en laten de andere type installateurs achter zich. Bij de prestatiecontracten en leasecontracten zijn de verschillen veel minder groot.

Verschil W-installateurs en E-installateurs
In het rapport wordt uiteraard de traditionele uitsplitsing naar W-installateurs en E-installateurs gemaakt. Hieruit blijkt dat voor die vier te onderscheiden contractvormen geldt dat ze gemiddeld vaker door W-installateurs worden aangeboden. Dit verschil is het grootst bij onderhoudscontracten en prestatiecontracten.

Ondersteuning door fabrikant
De vraag naar ontzorging biedt fabrikanten in de installatiebranche grote kansen. Zo kunnen zij er voor kiezen om (grote) opdrachtgevers direct te benaderen om ze aan de hand van totaalconcepten voor langere tijd te ontzorgen. Daarnaast zullen zij ook de installateurs zelf moeten ontzorgen bij de nieuwe verdienmodellen die zij proberen te hanteren. De onderhoudsvriendelijkheid van installaties, maar ook de informatieverstrekking hieromtrent wordt daardoor belangrijker. Zo wordt het voor prestatiecontracten bijvoorbeeld steeds belangrijker dat installateurs op de hoogte zijn van de prestatie-indicatoren van installaties en dat ze deze zo makkelijk mogelijk toe kunnen passen.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief