Inbound marketing succes? Gooi aannames overboord!

10 juli 2017 - Afgelopen jaren heeft inbound marketing een vlucht genomen bij zowel B2B als B2C. Een kleine meerderheid van het bedrijfsleven heeft momenteel een inbound marketingstrategie.

Het is uitgegroeid tot een belangrijk instrument om meer engagement te creëren en dat ligt aan de basis van elk marketing- en communicatiesucces. Managing director van Marcommit, Eline Visser concludeert dat voor de 45 procent van het bedrijfsleven die nog geen inbound marketingstrategie heeft, er nog waardevolle kansen binnen handbereik zijn. Maar als u die kansen wilt verzilveren, waar begint u dan?

Ken uw klant
"Een goede inbound marketingstrategie begint bij het kennen van uw klant," legt Visser uit. "U kunt tenslotte geen waardevolle relatie hebben met iemand die u helemaal niet kent. Het klinkt zo logisch, maar toch vormen veel organisaties een beeld van de klant zonder de informatie rechtstreeks bij de klant te halen. De klantbehoefte wordt ingevuld op basis van inlevingsvermogen of door de klant met zichzelf te vergelijken. Ze hebben er geen idee van wie hun klant daadwerkelijk is, wat hem bezighoudt in zijn werk, waar hij tegenaan loopt en waar hij echt gelukkig van wordt."
Sommige medewerkers in het bedrijf hebben een beter beeld van de klant dan anderen. Support-medewerkers, accountmanagers en verkopers hebben doorgaans het meeste contact met klanten. Echter, het beeld dat ontstaat uit deze contacten blijft beperkt. Volgens de accountmanager is de klant tevreden met het product, maar volgens de verkoper ligt er een kans voor een mooie upsell. Volgens de marketeer wil iedereen het product hebben, maar kent nog lang niet iedereen het. Wat is de waarheid? Waar heeft de klant eigenlijk behoefte aan?

Buyer persona
Degene die u dat het beste kan vertellen is de klant zelf. Visser  spoort ondernemers aan om de klant het hemd van z’n lijf te vragen. "Op basis hiervan, kunt u de buyer persona’s gaan beschrijven: semifictieve omschrijvingen van klanten of klantgroepen. Tot in detail beschrijft u wie uw ideale klant is. Welke pijn heeft hij? Waar ligt hij ’s nachts wakker van? Waar haalt hij zijn informatie vandaan? Aan welke informatie heeft hij behoefte? Hoe ziet een normale dag in zijn leven eruit? Hoe vult hij zijn werkdag in? Wat is zijn positie in de organisatie? Welke doelen heeft hij, voor zichzelf en voor de organisatie? Antwoorden op deze vragen verwerkt u tot buyer persona profielen."

Gooi aannames over boord
Door deze profielen met iedereen in de organisatie te delen ontstaat één helder, centraal beeld van de klant. Buyer persona’s dienen als leidraad in alles wat de organisatie doet; van productontwikkeling en marketing tot accountmanagement en support. Ook voor de invulling van de inbound marketingstrategie ligt een waarheidsgetrouwe buyer persona aan de basis.  Visser: "Kortom: gooi de aannames over klanten overboord en ga echt op onderzoek uit. U zult versteld staan van de verrassende antwoorden op uw vragen. De gesprekken zijn vaak heel openhartig. Dat is niet alleen leuk, maar het inzicht is natuurlijk ook heel nuttig. Alleen dan kunt u de klant van de juiste informatie voorzien op de juiste manier en op het juiste moment. Zo staat u alvast één-nul voor als het komt tot een salesgesprek."

Lees meer over de rol van inbound marketing bij het versterken en uitbreiden van relaties in het whitepaper ‘Meetbaar marketingsucces met engagement hacking’.
 

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief