Fabrikant wint van tussenhandel op kennis

1 juli 2011 - Bouwende partijen die rechtstreeks bij de fabrikant inkopen, doen dit vooral vanwege de betere kennis en deskundigheid en de betere prijzen. Ook de snellere levering van fabrikanten ten opzichte van andere distributiekanalen wordt als voordeel gezien. Dit blijkt uit onderzoek van BouwKennis.

Handelaren zullen zich daarom moeten richten op het verbeteren van deze aspecten van hun dienstverlening. Bouwmaterialen vinden hun weg van de fabrikant naar de afnemer doorgaans via de tussenhandel. Sommige fabrikanten verkopen hun product echter ook rechtstreeks aan de verwerker. Dit zet de marktpositie van de tussenhandel onder druk. Voor handelaren van bouwmaterialen is het daarom van groot belang te weten waarom professionele verwerkers de voorkeur geven aan directe inkoop bij de fabrikant, als zij deze mogelijkheid hebben. Om dit te achterhalen vroeg BouwKennis aannemers en installateurs die weleens bij de fabrikant inkopen, wat de voordelen hiervan zijn. 

Betere kennis en deskundigheid
Het vaakst wordt als voordeel van directe inkoop bij de fabrikant genoemd dat hij meer kennis en deskundigheid heeft. Dit aspect wordt vooral door onderaannemers en hoofdaannemers B&U genoemd. Betere prijzen zijn ook vaak een reden om voor directe inkoop bij de fabrikant te kiezen. Een snelle levering is voor gemiddeld vier op de tien partijen een van de belangrijkste argumenten om direct bij de fabrikant in te kopen. Vooral onderaannemers noemen dit aspect. Deze partij voert relatief veel kortlopende projecten uit voor particulieren. Het belang van snelle levering is daarom groot. Van de installateurs die rechtstreeks bij de fabrikant bestellen, zegt vijftien procent dat hieraan geen voordelen ten grondslag liggen. Voor slechts drie procent van de partijen is direct inkopen bij de fabrikant noodzakelijk, omdat sommige producten niet verkrijgbaar zijn via de tussenhandel. 

Handel verliest positie
Aannemers en installateurs die direct bij de fabrikant inkopen, stellen vooral dat de fabrikant betere kennis en deskundigheid bezit. Indirect betekent dit dat de dienstverlening van de handelaar op dit gebied tekort schiet. De hoeveelheid nieuwe materialen en de complexiteit hiervan is de laatste jaren exponentieel gestegen. Handelaren hebben echter niet of niet genoeg geïnvesteerd om hun kennisniveau hierop aan te laten sluiten. De handel is vanzelfsprekend niet in staat hetzelfde kennisniveau te bereiken als de fabrikant. Maar om haar positie in de markt te versterken, doen handelaren er wel goed aan hun investering in kennis fors te vergroten. Anders lopen ze het risico verder achterop te raken. 

Keuzes maken
Een tussenhandel die haar rol goed vervult, is een waardevolle ketenpartner voor de bouwmaterialenfabrikant. Handelaren nemen de distributie uit handen, zorgen voor financiële bewaking, vervullen een voorraadfunctie en hebben een unieke kennis van de markt. Als ze hun rol echter niet goed vervullen, zullen steeds meer fabrikanten zich genoodzaakt voelen om buiten de handel om te leveren. Om hun positie in de markt te behouden, moeten handelaren toegevoegde waarde blijven leveren aan de fabrikant. Ze moeten zowel de fabrikant als de afnemers van bouwmaterialen ontzorgen.
Handelaren die daarnaast duidelijke keuzes maken en richting geven aan bijvoorbeeld het assortiment hebben hierbij een voorsprong. Door te kiezen voor bepaalde producten en merken, kunnen ze de loyaliteit van de fabrikant vergroten en meer binding creëren. De fabrikant zal er tegelijkertijd voor moeten zorgen dat de handel haar functie goed kan uitvoeren. Dit betekent dat ze zich sterker moet inspannen om de kennis bij handelaren te vergroten en problemen te voorkomen rondom bijvoorbeeld garanties, aftersalesservice en lange levertijden.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief