Hoe haal je de juiste klanten binnen voor je startup?

19 november 2021 - Groei. Het is de eerste grote hindernis voor de meeste bedrijven die net starten, en eentje waarover velen struikelen. Volgens Sudheesh Nair, CEO van ThoughtSpot en voorheen bestuurder bij Nutanix, zijn voor elke startup de eerste tien klanten de sleutel tot groei. Maar het verwerven van de juiste tien klanten vereist strategie en zelfevaluatie die niet vanzelfsprekend zijn voor de gemiddelde ondernemer.

Tijdens zijn carrière bij Nutanix en ThoughSpot deed Nair veel ervaring op met het succesvol laten groeien van een startup. "De kwaliteiten van een goede ondernemer zijn vaak in direct conflict met die van een geweldige verkoper", aldus Nair. "Ondernemers zijn de eerste tijd na het oprichten van hun bedrijf erg naar binnen gericht. Ze besteden onevenredig veel tijd aan het nadenken over de basis van hun bedrijf, het bouwen van het product, het aannemen van talent en over het aantrekken van investeerders. Om de eerste klanten aan te trekken is echter een volledige omschakeling nodig en kan elk draaiboek dat tot nu toe heeft gewerkt weggegooid worden." 
Om succesvol te starten is een outside-in-benadering nodig die het portfolio evalueert vanuit het perspectief van de gebruiker. Een pitch voor investeerders met hoogstaande beloften om de wereld te veranderen, te verrassen en te prikkelen met alles wat nieuw is, gaat het volgens Nair niet redden bij klanten. 

De juiste match vinden met de eerste tien klanten 
In vroege fase van een bedrijf is niets belangrijker dan het opzetten van een strategisch kwalificatieproces. "Het binnenhalen van de eerste klanten gaat niet alleen om het ondertekenen van tien contracten, maar om het efficiënt doen," benadrukt Nair. "Onthoud dat je gewapend bent met een speer, niet met een net. Het is zeker verleidelijk om al vroeg een Fortune 500-bedrijf te benaderen. Maar wat als tijdens het RFP-proces blijkt dat ze evalueren op prijs of functies die je nog niet hebt? Dit is kostbare verspilde tijd die startups zich niet kunnen veroorloven. Selecteer daarom eerst een klein aantal potentiële klanten op basis van de mentaliteit die zij hebben. Past deze bij de jouwe? Een nieuw product zal kinderziektes hebben en nog niet compleet zijn. De eerste tien klanten worden niet alleen gewonnen op basis van je aanbod, maar door hen de mogelijkheid te bieden om samen iets unieks te doen en samen verder te groeien."
Nair: "De meeste klanten willen dat iets echt is voordat ze erin investeren, maar de realiteit voor startups is dat ze niet kunnen wachten de markt op te gaan tot hun product volledig af is. Je hebt klanten nodig die dit begrijpen, die zich als partners gedragen, die je niet alleen kunnen helpen bij het opbouwen van jouw bedrijf, maar die ook daadwerkelijk deel willen uitmaken van het proces, omdat ze geïnvesteerd hebben."

Het krijgen van de elfde klant (en verder) 
Zodra de eerste tien klanten binnen zijn adviseert Nair het eerste draaiboek in de prullenbak te gooien: "Bij klant nummer elf moet je het overgrote deel van je tijd besteden aan het praten over klanten 1-10. Deze vroege referenties - waar afstemming van missie en mentaliteit hebben geleid tot een sterk partnerschap en wederzijds succes - zijn je levensader. Ze zijn de sleutel tot het ontgrendelen van klanten 10-30, 30-50, enzovoort. Of ze de volle prijs betalen (of welke prijs dan ook) is helemaal niet relevant. Je bent beter af met 100 euro van een gelijkgestemd bedrijf dat bereid is om in het openbaar over hun use case te spreken dan 100.000 euro van een grote klant die eist dat geheimhoudingsverklaringen worden ondertekend als onderdeel van de deal."
Op het eerste gezicht lijkt de benadering van Nair misschien vrij gemakkelijk. Maar in werkelijkheid vereist het een enorme hoeveelheid discipline, zelfvertrouwen en geloof in je missie. Het is één ding om te weten dat de eerste tien klanten anders moeten zijn dan de volgende twintig. Maar hoe pas je die kennis toe als er een grote naam binnenkomt? Of wanneer een van je favoriete klanten vraagt om een ​​functie die niet in de roadmap past? Er is moed voor nodig om op een verantwoordelijke en respectvolle manier nee te zeggen tegen elk vroeg verzoek van zowel klanten als prospects.

Wees transparant, bied kansen
Doorlopende en open communicatie staat centraal. Het is van cruciaal belang om duidelijk en consistent te zijn over wat het betekent voor de klant om zaken met jou te doen. Vanuit zijn ervaring ziet Nair dat bedrijven in meeste gevallen op zoek zijn naar partners en leveranciers waarmee ze drie dingen kunnen doen:

Leren. "De kans om te leren is een kans die veel ondernemers onderschatten. Het hele startup-ecosysteem is gebouwd rond leren. Silicon Valley vormt het hart van dat ecosysteem. Tegenwoordig is het grootste autobedrijf niet in Detroit, maar in Palo Alto. De meest succesvolle telefoonfabrikant zit niet in Finland, maar in Cupertino," illustreert Nair. Directe toegang tot het delen van kennis is een enorme motivator die onderbenut blijft. In feite is het de puurste en meest waardevolle valuta die beschikbaar is voor startende bedrijven.
 
Verdienen. Bij het scheppen van kansen om geld te verdienen draait alles om het bieden van een nieuw perspectief. Continu blijven leren en intens nieuwsgierig blijven, zijn onmisbare eigenschappen van een goede ondernemer. Het is ook een belangrijke reden waarom klanten in eerste instantie met startups stadium willen werken. "Alle organisaties, zelfs reuzen die al tientallen jaren bestaan, begrijpen dat de wereld aan het veranderen is. Ze zijn op zoek naar mensen binnen en buiten hun organisatie die bereid zijn om buiten de lijntjes te kleuren en iets anders te doen. In de chemie plakken hete moleculen aan elkaar. Elk bedrijf is op zoek naar die hete moleculen. Wees een hete molecuul, en je zult blijven plakken."
 
Groeien. "Dit brengt ons terug naar waar we begonnen. Hoe meer je experimenteert, hoe meer je probeert, hoe meer je pusht, en des te vaker je faalt, maakt de kans groter dat jouw bedrijf zal groeien. Je potentiële klanten weten dat deze waarheid ook op hen van toepassing is. Voorbij zijn de dagen van professionele poortwachters, beschermers van legacy en handelaren van complexiteit. Mensen willen creatieve oplossingen. Ze staan ​​open voor nieuwe ideeën en zijn niet bang voor fouten. Je zou af en toe samen een verkeersdrempel kunnen raken. Maar gezien het tempo van het moderne bedrijfsleven, is dat verre te verkiezen boven een stoplicht," besluit Nair. 
 

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief