Tien tips om klanten te scoren tijdens een recessie

5 oktober 2010 - Een recessie betekent niet dat er geen zaken meer te doen zijn, maar dat u beter moet zoeken naar klanten en ze op een andere manier moet benaderen. Als de budgetten onder druk staan, is het bovendien des te belangrijker uw mogelijke klanten nog zorgvuldiger te benaderen.

Management Today vroeg Liz Jackson van Great Guns Marketing om tips:

1. Definieer uw klant
Probeer eerst een profiel te schetsen van uw ideale klant. U kunt dit doen door uw huidige klanten te analyseren op basis van de hoeveelheid winst die ze u opleveren. De meeste bedrijven behalen 80 procent van hun winst via twintig procent van hun klanten. Als u die twintig procent kunt verdubbelen, kunt u uw winst verdubbelen met slecht twintig procent extra werk. Maak dus een profiel van uw meest winstgevende klanten en gebruik dat in uw zoektocht naar nieuwe klanten. 

2. Creëer een database
Kijk of u een prospectleverancier kunt vinden die u een lijst kan bezorgen met zoveel mogelijk van die ideale klanten die u beschreven heeft. 

3. Onderhoud uw database
Heeft u eenmaal een prospectdatabase, zorg dan dat u die continu onderhoudt en uitbreidt. Directeuren en andere contactpersonen wisselen van bedrijf, bedrijven verhuizen of sluiten de deuren. Zorg dat uw gegevens up-to-date zijn. 

4. Vergeet uw bestaande klanten niet
Uw huidige klanten zullen veel eerder bij u aankloppen dan bij een nieuwe aanbieder, dus zet alles op alles om te zorgen dat ze dat inderdaad blijven doen. Maar al te vaak worden bestaande klanten vergeten tijdens de zoektocht naar nieuwe. Trap daar niet in! 

5. Plan uw benadering nauwkeurig
Heeft u uw database eenmaal op orde, dan is het tijd voor die oh-zo-belangrijke benadering. Ga niet zomaar in het wilde weg rondbellen, maar plan wie u wanneer gaat benaderen, hoe u dat gaat doen en met welke boodschap. Op deze manier voorkomt u bovendien dat u de ene prospect dubbel benadert en de andere vergeet. Houd alle contactmomenten bij en zorg dat iedereen die bij die gegevens moet kunnen, daar ook toegang tot heeft. 

6. Stem uw communicatie af
Hoe gaat uw uw prospects benaderen? De meest pro-actieve aanpak is om ze te bellen. Op die manier kunt u hun vragen direct beantwoorden en eventuele bezwaren ombuigen. Voor maximaal resultaat moet u echter meer technieken en benaderingen gebruiken die allemaal naadloos op elkaar aansluiten. Denk aan e-mail, brochures en naamsbekendheid genereren met bijvoorbeeld radio- en internetadvertenties. 

7. Bedenk een pakkend verhaal
Zorg dat u van tevoren precies weet wat u gaat zeggen en hoe u dat gaat doen. Maak een lijstje met de vijf belangrijkste punten die u over wilt brengen en bedenk vooraf wat de ontvanger moet onthouden van uw verhaal. U moet de voordelen van uw product of dienst duidelijk en bovendien aantrekkelijk verpakt communiceren, bij voorkeur dusdanig dat ze inspelen op uw prospect en diens eigen bedrijfsvoering en behoeften. Die behoeften zijn over het algemeen: ‘ ik wil geld besparen’, ‘ik wil tijd besparen’ en/of ‘ik wil meer omzet’. Speel hierop in. 

8. Stel doelen
Maak voor uzelf duidelijk wat u wilt bereiken met uw inspanningen. Wilt u een bepaald aantal leads genereren, een bepaalde omzet behalen of betere contacten leggen? Leg dit vast voor u aan het bellen gaat. Beloon uzelf natuurlijk als u uw doelstellingen behaalt! Succes is de beste motivator die er is. 

9. Benader, benader, benader
Nu u alle doelen vastgelegd heeft, is het tijd om daadwerkelijk contact te leggen. Zorg dat u uw verhaal overbrengt en wees zo flexibel om direct in te spelen op wat er gezegd wordt en uw verhaal eventueel aan te passen op basis daarvan. Elk nieuw inzicht kan uw benadering verbeteren. Verzamel tijdens dit proces ook zoveel mogelijk informatie over uw prospects. Vul op basis hiervan uw database weer aan. 

10. Zorg voor een plan B
Als het allemaal niet zo goed gaat als u had verwacht of had gehoopt, is het tijd voor een andere aanpak. Klanten generen is geen exacte wetenschap, er zijn talloze manieren waarop u dit kunt realiseren.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief